[ Pobierz całość w formacie PDF ]
dzwiękowych i mimicznych. Wa\niejsze okazały się te drugie. Na podstawie wyników
swoich badań Mehrabian opracował wzór ilustrujący siłę oddziaływania sygnałów
werbalnych, głosowych i mimicznych:
Odbiór człowieka przez otoczenie = 7 procent sygnały werbalne +
38 procent sygnały głosowe + 55 procent sygnały mimiczne
44
W tym miejscu muszę dodać, \e niekoniecznie podczas ka\dego rodzaju interakcji musi
zostać zachowany dokładnie taki stosunek procentowy. Wymowa tego równania jest jednak
jasna. Wysyłane przez nas sygnały niewerbalne składają się na 60-90 procent komunikatu,
który przekazujemy.
Ray Birdwhistell, prowadzący pionierskie badania w dziedzinie komunikacji niewerbalnej,
twierdzi, \e w czasie zwykłej rozmowy dwojga ludzi sygnały werbalne determinują mniej ni\
35 procent znaczenia społecznego całej sytuacji. Ponad 65 procent jej znaczenia niosą sygnały
niewerbalne.
W sytuacji, gdy mamy do czynienia z perswazją, wartość wypowiadanych przez nas słów
składa się na około 15 procent całości przesłania. Sygnały głosowe, czyli tempo mówienia,
ton, siła i wysokość głosu, a tak\e nacisk kładziony na poszczególne słowa, stanowią 35
procent komunikatu. Reszta - czyli około 50 procent - przypada na język ciała, czyli wyraz
twarzy, postawę, ruchy ciała i kontakt wzrokowy. Nie potrafimy określić dokładnych wartości
procentowych dla ka\dej z tych trzech kategorii. Jest to jednym z powodów, dla których
perswazja jest sztuką, a nie tylko dziedziną nauki.
Komunikacja uzale\niona jest od kontekstu czy sytuacji, w której się odbywa. Na przykład
specyfika sposobu mówienia odgrywa większą rolę w czasie rozmowy przez telefon ni\ przy
spotkaniu twarzą w twarz. Jeśli rozmawiasz z niewidomym, barwa, ton i intonacja głosu mają
du\o większe znaczenie ni\ twój wygląd. Zwiadomość specyfiki danej sytuacji jest właśnie
jednym z aspektów procesu komunikacji. 2 kolei kontekst sytuacji mo\na zbadać, znając
pojęcie przestrzeni międzyludzkiej.
Przestrzeń międzyludzka a perswazja
Pierwszym czynnikiem, który musimy rozwa\yć w procesie perswazji, jest przestrzeń
międzyludzka. Chodzi o przestrzeń, w której poruszają się ludzie nawiązujący ze sobą
kontakt. Istnieją trzy rodzaje przestrzeni, które teraz omówimy.
1. Przestrzeń stała - ograniczona nieruchomymi barierami, jak pokoje w domach czy
budynkach.
2. Przestrzeń półstała - czyli ustawienie ruchomych przedmiotów, takich jak stoły, krzesła i
inne meble.
3. Przestrzeń swobodna - przypomina ona bąbel" dookoła ka\dego człowieka.
Przestrzeń stała i półstała
Posiadacz przestrzeni stałej ma przytłaczającą przewagę w procesie perswazji. W sporcie
określa się ją mianem przewagi własnego boiska. Robiąc coś na własnym terenie, zdobywasz
większą władzę nad przeciwnikiem ni\ wtedy, gdy wykonujesz tę samą czynność na jego
terenie. W procesie perswazji przewaga własnego boiska równie\ ma ogromne znaczenie.
Jeśli mo\esz prowadzić negocjacje we własnym biurze, budynku, domu, na podwórku czy w
swoim zwykłym otoczeniu, zyskujesz wyrazną przewagę i w miarę mo\liwości powinieneś
do tego dą\yć. Znalezienie się na czyimś polu stawia cię w bardzo niekorzystnym poło\eniu.
Otoczenie jest inne, czujesz się mniej komfortowo, a twoje szanse na osiągnięcie
zamierzonych celów maleją.
Jeśli jesteś sprzedawcą, musisz nauczyć się wtapiać w tło". Du\o łatwiej to powiedzieć, ni\
zrobić. Aby czuć się swobodnie w innym, nieprzyjaznym" środowisku, musisz nauczyć się
dostrzegać, jak zachowują się w nim inni. Czy sytuacja jest napięta, a ludzie sztywni, czy
raczej są swobodni i rozluznieni? Dostosowuj się do otoczenia jak kameleon.
Jeśli spotkanie odbywa się na gruncie strony przeciwnej, szybko przebiegając wzrokiem po
ścianach i obserwując wystrój wnętrza, spróbuj ustalić, z czego adwersarz jest dumny.
Mo\esz, ale nie musisz, skomentować wygląd tego wnętrza. Jeśli jesteś jeszcze nowicjuszem
w sztuce perswazji, po prostu przyjrzyj się otoczeniu i przejdz do interesów. Jeśli zdobyłeś
45
ju\ umiarkowane doświadczenie w tej dziedzinie, twój komentarz przyniesie korzyść obydwu
stronom.
Jeśli nie znajdujesz się w oficjalnym biurze, mo\esz mieć wpływ na rozmieszczenie ludzi w
pokoju. Przydzielanie miejsc ma ogromne znaczenie dla procesu perswazji.
Stoły prostokątne - jeśli chcesz porozmawiać, spójrz na poni\sze przykłady.
Jeśli chcesz nawiązać współpracę:
Stoły kwadratowe lub okrągłe - jeśli chcesz porozmawiać:
Jeśli chcemy nawiązać współpracę:
W barze lub nocnym klubie:
46
W restauracji:
Miejsce kierownicze - na miejscach 1, 3 i 5 siadają ci, którzy często ją głos; 2 i 4 to ci, którzy
głosu nie zabierają; 1 lub 5 to miejsca szefa t łającego zadania, a 3 to przywódca
socjoemocjonalny (jak prezydent ( dbający o stosunki panujące w grupie, wszystkich
zachęcający do udziału:
Te ilustracje są dla ciebie wskazówką, jak wykorzystywać przestrzeń półstałą. Zajęcie miejsc
w układzie określonym jako najlepszy" lub dobry" co poprawi szanse skutecznej perswazji.
Jeśli natomiast na skutek niewłaściwego rozmieszczenia osób w pokoju - bez względu na to,
czy jest to towarzyska pogawędka, czy próba nawiązania współpracy - ktokolwiek poczuje się
nie-komfortowo, powa\nie zmniejsza to szanse na komunikację typu KAśDY WYGRYWA.
Przestrzeń swobodna
Im wygodniej i bezpieczniej będzie się czuł twój adwersarz, tym jest bardziej
prawdopodobne, \e ci zaufa. To niemal gwarantuje zakończenie procesu perswazji wynikiem
KAśDY WYGRYWA.
Wykorzystując przestrzeń swobodną, musisz być świadomy znaczenia dwóch czynników.
Pierwszym z nich jest odległość między rozmówcami, a drugim - nawiązywanie kontaktu
fizycznego z twoim adwersarzem lub partnerem.
Edward T. Hall w swojej ksią\ce The Hidden Dimension dzieli przestrzeń swobodną na cztery
kategorie:
1. intymną 0-0,45 metra
2. codzienno-prywatną 0,45-1,2 metra
3. doradczą 1,2-3,6 metra
4. publiczną powy\ej 3,6 metra
Jeśli próbujesz przekonać kogoś, z kim nie jesteś w zbyt bliskich stosunkach, musisz trzymać
się z dala od jego bąbla" zajmującego 0-0,45 metra. Mę\czyzna próbujący wywrzeć wpływ
na drugiego mę\czyznę dobrze zrobi, jeśli zachowa odległość od 0,9 do 1,8 metra. Kobieta
pracująca z inną kobietą powinna zachować przestrzeń codzienno-prywatną od 0,45 do 1,2
metra. Kobieta usiłująca wywrzeć wpływ na mę\czyznę równie\ powinna pozostać w odle-
głości codzienno-prywatnej. Gdy mę\czyzna chce wpłynąć na kobietę, mamy do czynienia ze
[ Pobierz całość w formacie PDF ]